Где найти производителя? 

Значит, решили найти производителя. Сразу скажу, что первая мысль — погуглить — в 90% случаев ведет в тупик, точнее, к толпе посредников, которые отлично умеют выглядеть как заводы. Потратишь кучу времени на переписку, запрос КП, а в итоге выяснится, что твой ?завод? — это офис в Москве с наценкой в 40%. Основная ошибка — начинать поиск без четкого понимания, что именно тебе нужно: оборудование, товары народного потребления, металлоконструкции? От этого зависит география и подход. Я, например, долго искал поставщиков трубопроводной арматуры, пока не понял, что весь хаб сосредоточен в конкретном регионе Китая — Хэбэе, вокруг Цанчжоу. Без этого знания будешь метаться.

С чего начать, если нет контактов ?на земле?

Идеальных путей нет, есть более или менее трудозатратные. Если говорить о Китае, то Alibaba — это лотерея. Да, там есть реальные заводы, но их нужно уметь фильтровать. Мой критерий: если на странице 20 разных товаров от гаек до экскаваторов — это трейдер. Если продукция однотипная, есть видео с цеха, указан точный адрес, который можно проверить на картах (там должны быть цеха, а не офисное здание), — шансы выше. Один раз я так нашел неплохого производителя клапанов, но потом выяснилось, что их мощности загружены под завязку, и мой мелкий заказ их не интересует. Они просто выставили прайс, чтобы был.

Второй способ — отраслевые выставки. Не виртуальные, а реальные. Например, в Шанхае или Гуанчжоу. Это дорого, но эффективно. Ты видишь продукт, можешь пощупать, поговорить с инженером, а не с менеджером по продажам. Там же заключаются контракты. После одной такой выставки у меня появился контакт на фабрику по литью. Мы до сих пор работаем. Но это для среднего и крупного бизнеса. Для мелких партий выставка — скорее, источник информации для будущего.

Третий путь, который часто упускают, — это поиск через отраслевые ассоциации или каталоги. У китайцев, например, для каждой провинции есть свои промышленные порталы. Если знаешь, что нужная отрасль сконцентрирована в Хэбэе, ищешь не ?производитель стальных труб?, а ?производитель стальных труб в Цанчжоу?. Часто выходишь на сайты, которые не продвигаются на международных площадках. Вот, к примеру, нашел однажды сайт ООО Чунцин Цайлу Международная Торговля (https://www.clgjmy.ru). По названию видно, что это торговая компания, но в описании они прямо указывают на сотрудничество с заводом-изготовителем трубопроводной арматуры — ООО Хэбэй Даожун Трубопроводное Оборудование, основанным в 2008 году в промзоне уезда Яньшань. Это уже конкретнее. Значит, у них есть прямой доступ к производству, и они могут быть ?окном? на завод, особенно для иностранных клиентов. Это типичная схема.

Провалы и как их читать

Не все, что выглядит как провал, им является. Иногда это просто этап. Однажды я полгода вел переговоры с ?заводом? через ?их европейского представителя?. В итоге оказалась сложная цепочка: европейский офис → гонконгская фирма → фабрика в Гуандуне. Цены выросли на 60%. Но этот провал научил меня всегда запрашивать factory audit report и фотографии производства с сегодняшней газетой, как в старых детективах. Смешно, но работает.

Другой тип провала — технологический. Нашел производителя металлоконструкций, все хорошо, цена отличная. Сделали пробную партию. А потом выяснилось, что их сертификаты на сварку не котируются для нашего проекта. Пришлось все начинать сначала. Теперь я в первую очередь спрашиваю не о цене, а о стандартах, спецификациях и наличии реальных сертификатов, привязанных к производственному процессу, а не купленных за неделю.

Или вот еще нюанс: иногда производитель отличный, но логистика из его региона — ад. Маленький городок в глубине провинции, до порта 800 км плохих дорог. Его выгодная цена съедается транспортными расходами. Теперь в список обязательных вопросов входит: ?Готовы ли вы организовать отгрузку EXW или FCA? Какие порты используете?? Ответы многое говорят об опыте работы с экспортом.

Ключевые признаки реального производителя

Их не так много, но они железные. Во-первых, детализация. На сайте реального завода будут технические спецификации, чертежи, ГОСТы или ASTM, фото станков, цехов, процесса контроля качества. Не просто картинки готовых блестящих изделий на белом фоне. Во-вторых, геолокация. Адрес должен быть в промышленной зоне. Проверяю через Baidu Maps (их китайский аналог карт). Если вижу на спутнике корпуса цехов, склады, подъездные пути — хорошо. Если офис в жилом квартале Шанхая — плохо.

В-третьих, специализация. Хороший завод редко делает ?все?. Он сфокусирован. Если это арматура, то, вероятно, это задвижки, клапаны, фитинги. А не задвижки, садовые тачки и светильники. Как та самая ООО Хэбэй Даожун Трубопроводное Оборудование — видно, что профиль узкий, и дата основания 2008 год говорит об устойчивости.

В-четвертых, реакция на нестандартный запрос. Трейдер часто тянет время, чтобы переспросить у завода. Производитель, особенно технический директор или ведущий инженер, может вступить в дискуссию по материалам, допускам, срокам изготовления оснастки. Это самый верный признак.

Торговая компания как партнер, а не враг

Многие их демонизируют, но зря. Для первого заказа или работы с мелкими партиями хорошая торговая компания — спасение. Она берет на себя коммуникацию, проверку качества, логистику, таможенное оформление. Ее наценка — это плата за сервис. Главное — понять, является ли она аффилированной с заводом или просто перекупщиком. Та же ООО Чунцин Цайлу Международная Торговля, судя по описанию, работает с конкретным заводом в Хэбэе. Это хороший знак. Значит, у них прямой контракт, и они могут влиять на производственный график.

Работая с такими компаниями, нужно четко понимать, где заканчиваются их полномочия. Технические изменения в продукте, как правило, согласовываются только с заводом. Их задача — продать то, что уже есть в каталоге. Но если нужны доработки, нужно настаивать на прямом контакте инженера с инженером, пусть и через этого посредника.

Мой совет: не бойтесь просить у торговой компании контакты завода для ?технического согласования?. Если они отказываются под надуманными предлогами — это тревожный звонок. Если идут навстречу и организуют звонок — вы нашли нормального партнера, который ничего не скрывает.

Что в итоге? Алгоритм на коленке

Итак, свой алгоритм я свел к простым шагам. 1. Определиться с продуктом и его техническими требованиями. Без этого — никуда. 2. Определить регион-производитель (Google Trends, отраслевые отчеты). 3. Искать через отраслевые порталы и B2B-площадки, но с жесткой фильтрацией по признакам завода. 4. Первый запрос — не про цену, а про возможность сделать технический тест, предоставить сертификаты, показать производство онлайн. 5. Если ответа нет или он шаблонный — next. 6. Если ответ содержательный, запрашиваю коммерческое предложение с инкотермс. 7. Для проверки прошу sample, но готов за него платить — это серьезно.

И последнее: никогда не класть все яйца в одну корзину. Вести параллельные переговоры с 2-3 потенциальными производителями. Это долго, но дает понимание рынка и реального уровня цен. Иногда в процессе выясняется, что твои изначальные требования были неоптимальны, и производитель предлагает более рациональное решение. Вот тогда и рождается по-настоящему выгодное сотрудничество. Поиск — это не этап, а постоянный процесс. Даже когда нашел ?своего?, продолжаешь мониторить рынок. Вдруг где-то появилось новое оборудование или сменилась логистическая схема. В этом вся суть.